15:48, 16 юли 09 в. ДНЕВНИК
В търсене на формулата за оцеляване при криза оптималната работа с партньорите на една компания е от съществено значение. В опит да дадат някои от компонентите на тази формула консултантите от „Сортис инвест“ подбраха съвети за събиране на вземания, намиране на финансиране и казуси от циклични и антициклични сектори на икономиката, които „Дневник“ ще представи в следващата си поредица за „Управление в условия на криза“.
Една от основните черти на финансовата криза е ограниченият ресурс, достъпен от традиционни източниците – банкови заеми, лизинг, фондови борси. Естествено това затруднява дейността на компаниите. Затова, освен да се фокусират върху вътрешната си оптимизация, те могат да помислят и за външни партньори, от които да потърсят подкрепа за развитие на дейността си. Поради тази причина все по-интересни партньори за бизнеса стават инвестиционните фондове за дялов капитал (private equity) и тези за рисков капитал (venture capital). Те разполагат с финансов ресурс и предлагат реална алтернатива за привличане на допълнително финансиране за качествени компании с потенциал за растеж, която за някои е и единственият вариант за справяне с кризата.
Не всяка компания обаче би могла да се възползва от този източник на финансиране. За да се стигне до сделка с фонд, е необходимо самата компания и нейните собственици да отговарят на определени критерии. Те трябва да са готови и да се разделят с част от собствеността си. При привличането на дялов капитал предприемачът продава част от компанията на инвестиционния фонд. Фондът поема риск солидарно с него и извлича печалба само когато и компанията реализира печалба (за разлика от заемите, които се погасяват с редовни, фиксирани вноски). Свежите пари, които постъпват в компанията, могат да се използват както за разширяване на дейността, така и за преструктуриране и за изпълнението на стратегическите цели.
През последните 12-18 месеца в България почти нямаше сделки за дялово финансиране (а също и първични публични предлагания на акции на борсата) поради голямото разминаване в оценките за стойността на компаниите между инвеститорите и предприемачите. С напредването на кризата обаче оценките на предприемачите придобиват все по-обективни измерения и макар все още да съществува известно разминаване, може би ще станем свидетели на повече сделки през идващата една година. Това означава възможности за нуждаещите се от ресурс компании. През последните месеци се наблюдава известно раздвижване, което вероятно ще се материализира в нови инвестиции до края на годината и в началото на 2010 г.
Компаниите, които най-често търсят финансов партньор, изпитват проблеми и по тази причина често пъти не са достатъчно атрактивни. Дяловите инвеститори търсят финансово стабилни фирми, пред които кризата отваря възможности за развитие чрез придобиване на конкуренти или други компании или чрез органичен растеж, т.е. фондовият партньор може да замени традиционните метод за финансирането. Ако все пак съществуват някакви финансови проблеми, те би трябвало да са от временен характер, като например намалена ликвидност или недостиг на оборотен капитал, и да не нарушават бизнес дейността на фирмата в краткосрочен или средносрочен план.
Как обаче да привлечем финансов партньор?
Реализирането на сделка с фонд е сложен и времеемък процес. Той изисква сериозна подготовка от страна на предприемачите. Затова най-честите грешки са именно в подготовката. За начало трябва да се изготви бизнес план на компанията, който да е реалистичен и постижим и който предприемачите вярват, че могат да изпълнят, ако разполагат с финансовия ресурс, дори и в криза.
След това е необходимо да се определят подходящи потенциални инвеститори. Тук също се правят чести грешки, тъй като компаниите обикновено не са запознати с инвестиционните критерии на фонда. Към момента съществуват над 300 фонда, които могат да правят вложения в български компании, като над 90% от тях нямат присъствие в България, а едва около 30% следят активно пазара. Всеки фонд има своя стратегия, в която са заложени основни параметри като размер на сделката, срок за реализация на инвестицията, приоритетни и забранени сектори и пр. Например по отношение на размера на инвестицията има фондове, които гледат сделки до 1 млн. евро, както и такива, за които интерес представляват инвестиции над 100-150 млн. евро. Затова е най-добре да се насочат усилията към партньори, за които потенциалната сделка е най-подходяща.
Неизменна предпоставка за сключване на сделка и изобщо за започване на разговори с дялов инвеститор е доброто представяне на инвестиционната възможност. Изложението трябва да е кратко, презентирано по логичен и последователен начин и лесно разбираемо за инвеститора. Предложението трябва да е подкрепено и със силни пазарни и стратегически доводи и убедителен финансов модел.
За съжаление практиката показва, че доброто представяне често не е по силите и възможностите на предприемачите. Те обикновено са компетентни в областта, в която развиват своя бизнес, но нямат разбиране за това на какви въпроси трябва да отговаря презентацията на компанията им и как да бъде поднесена информацията. Често се срещаме например с предприемачи, които имат склонност да представят безкрайни технически детайли за новия си продукт и пропускат да демонстрират как тази идея може да се превърне в жизнеспособен и печеливш бизнес.
Затова е препоръчително да се използват услугите на професионални консултанти, които са наясно кое е важно за потенциалния инвеститор и са в състояние да увеличат шансовете за успех. Например в „Сортис инвест“ работихме с клиент, който по наша преценка беше подходящ за инвестиция от конкретен фонд. В разговора с клиентите се оказа обаче, че те вече са провеждали самостоятелна среща с него, преди да започнат работа с нас, но не са успели да предизвикат по-нататъшен интерес. При последваща среща между наш представител и съответния инвеститор той прояви интерес и готовност да вложи средства в представения му от нас проект, като сподели с нас, че при предишната им среща предприемачите не са успели да представят адекватно инвестиционната възможност и затова са я пренебрегнали.
Изключително важно е да бъде избран подходящ инвеститор, който освен паричен ресурс може да предостави и друга подкрепа на компанията за постигането на нейните цели, особено в области, в които самата компания няма достатъчно добри позиции. Само по този начин привличането на финансов партньор ще доведе до извличането на максимални ползи за компанията и увеличаването на нейната стойност, особено във време, когато много от предприятията изпитват финансови затруднения и свиват дейността си.
Кои компании могат да се възползват?
Фондовете за инвестиции в дялов и рисков капитал проявяват интерес към компании, които отговарят на следните критерии:
– Работят в сектори с перспективи за развитие и растеж или в сектори, които се влияят слабо от кризите
– Имат водещи позиции в своя сектор по отношение на пазарен дял, технология или друго конкурентно предимство
– Следват ясна стратегия за дългосрочното си развитие, която фондът споделя
– Управляват се от опитен мениджърски екип, който притежава енергията и лидерските качества да осъществи целите на фирмата. Всички ключови позиции са заети от подходящи и мотивирани професионалисти
– Предприемачите и ключовите мениджъри имат безупречна бизнес репутация като коректни делови партньори
– Имат добре изградена организационна структура, за да могат да поемат и оползотворят инвестицията максимално ефективно
– Използват утвърдени процедури по финансова отчетност и контрол
– Има достатъчно потенциални инвеститори (стратегически или финансови), на които фондът би могъл впоследствие да продаде акциите си в компанията при постигането на заложените в бизнес плана параметри в края на инвестиционния си хоризонт (обикновено между 2 и 5 години).
*Мартин Паев, CFA, има над 10 години професионален опит в инвестиционното банкиране, сливанията и придобиванията, инвестициите в дялов капитал и управлението на активи. През 2006 г. основава компанията за инвестиционни и финансови консултации „Сортис инвест“. В продължение на два мандата е бил и член на борда на директорите на Българската CFA асоциация.
